农资连锁市场变革的必然选择-【新闻】沙生大戟

农资连锁：市场变革的必然选择

跨入21世纪以来，从金色谷、德农到苏农、浩伦、红太阳，农资连锁经营模式犹如雨后春笋，遍地开花，表现出旺盛的生命力。但有关专家认为，迄今为止，农资连锁经营仍处于初级阶段，尚无一家农资连锁经营企业获得完全成功。究竟是农资连锁经营模式不具可行性，还是条件不成熟？制约我国农资连锁经营发展的瓶颈在哪里？农资连锁经营该何去何从？带着这些问题，记者采访了南京红太阳农资商贸连锁有限公司刘立新先生。

失败原因探究

记者：农资连锁经营发展为什么屡遭挫折？

刘立新：首先是把握时机不准。过去一些知名的农资连锁企业都是在2003年年底之前成立的。那时，尽管连锁经营模式发展较快，但是连锁经营仅局限于餐饮、日用百货、服装等行业，且大多数在省地市的一级和二级市场发展，在县乡三级和四级市场发展的很少。当时，三、四级市场对连锁经营并不了解，更谈不上接受，而发展农资连锁经营的目标市场必须定位在三、四级市场。时机不成熟的另一个表现就是法制环境不成熟。国家对农药、肥料、种子等农资产品实行专营制度，直到今天，农药、肥料的经营从法律上来说还没有放开。而农资连锁经营本身是市场竞争的产物，在这种环境下发展，难度可想而知。

其二是目标不实。一种现象是一些企业发展农资连锁经营的动机不纯，有追风做秀、炒作概念、股市圈钱之嫌。另一种现象是一些企业对农资连锁经营缺乏深入细致的研究和调查，凭经验和想象决策，制订目标贪大求全，实际操作性不强。

其三是资源不足。在农资连锁经营发展的初级阶段，企业必须具备至少六种资源：产品资源、客户资源、业务管理资源、人力资源、资本资源、技术资源等。以前的农资连锁经营企业，尽管具备一定的资源，但无法满足发展农资连锁经营的需要。

最后是一些农资连锁企业发展太快，调整太慢，心态不成熟。

时机已经成熟

记者：您认为我国目前大力发展农资连锁经营的条件是否具备？

刘立新：目前来看，发展农资连锁经营的内外部环境已经发生了根本性的变化，条件日趋成熟。首先，近年来，党中央、国务院高度重视“三农”问题，出台了一系列惠农政策，极大地调动了农民种田的积极性，拉动了农资产品的需求。这些为农资连锁的发展营造了一个良好的市场环境。国家各职能部门相继出台了推动农资连锁经营的文件、政策，为农资连锁的发展营造了一个相对宽松的法律环境。比如，2003年农业部颁发的《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》和《关于推进农资连锁经营发展的意见》，2004年商务部、国家发改委等八部委联合出台的《关于进一步做好农村商品流通工作的意见》等。

另外，其他行业连锁经营的迅速发展，特别是在县乡市场的拓展，提高了人们对农资连锁的认识，为农资连锁经营的发展创造了一个良好的舆论环境。与此同时，经过多年的探索和尝试，农资界人士在总结经验和教训的基础上，对农资连锁经营的认识提高了，心态也渐渐走向理性和成熟。而且，发展农资连锁经营的必备资源也得到了大量地积累。

亟须解决的问题

记者：目前，您觉得农资企业如何才能打造出成功的连锁企业品牌？

刘立新：农资连锁经营不仅要具备连锁经营的特征，同时还必须适应农资经营的特点。农资经营的特点有几个：一是季节性强，二是地域性强，三是选择性强，四是技术性强，五是法制性强，六是气象性强。

影响农资连锁经营的因素很多，目前必须解决的问题有这么几个：一是思想观念的问题。农资连锁经营，不仅仅是卖产品，还是销售渠道和经营方式的变革，是一种营销组织形式和经营管理制度的建设。农资市场营销组织必须要有组织者和被组织者，有专业分工和合作，有购、销、技术服务等方面的互相分工和统一合作；它不是为某一个企业服务的，而是为所有农资生产企业服务的。二是经营环境的问题。尽管农资连锁的环境有了很大的改善，但由于农资市场的竞争还处于初级阶段，在大多数地方农资经营的龙头企业还没有形成，一旦选择和其中一家连锁，必然会受到其他商家正当或不正当的竞争。另外仍存在地方保护主义、农资执法不规范和多头执法等问题，因此良好的经营环境有待进一步形成。三是产品问题。作为以服务乡镇村客户为主的农资连锁企业，必须注重产品的系列化和适销对路问题，产品在价格和服务上应该具有竞争力。四是管理问题。农资连锁经营管理首先要选择志同道合、适合搞农资连锁经营的合作伙伴。管理上，主要要抓重点（思想统一）、难点（标准、产品统一）和弱点（培训和执行）。五是农业技术推广服务问题，要找准公益性的社会化农业技术推广服务活动和企业农业技术推广服务活动的结合点。

访南京红太阳农资商贸连锁有限公司刘立新先生

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